LinkedIn ist einer der stärksten Lead-Generierungskanäle im B2B-Bereich – wenn man ihn strukturiert nutzt. Viele Unternehmen machen jedoch einen der folgenden Fehler:
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Sie erwarten kurzfristig Ergebnisse
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Sie posten ohne klare Strategie
Dabei können Leads sowohl über Ads als auch organisch generiert werden. Dieser Beitrag richtet sich vor allem an Agenturen, IT-Dienstleister/Beratungen, Immobilienunternehmen, SaaS-Anbieter und generell alle B2B-Dienstleister.
Teil 1: LinkedIn Ads – Die Zwei-Phasen-Strategie
Eine beliebte Strategie, die sich aber häufig als Fehler im B2B-LinkedIn-Marketing herausstellt ist, sofort auf Lead-Generierung zu gehen. Der Algorithmus braucht zuerst Signale und User einen gewissen "Warm-Up".
Phase 1: Awareness – Reichweite und Relevanz aufbauen
In der ersten Phase geht es nicht um Leads, sondern viele relevante Impressions, Engagement und qualifizierte Klicks auf eine thematisch passende Landingpage. Das Thema sollte klar auf die Zielgruppe zugeschnitten sein. Generisches Marketingversprechen funktionieren meist nicht. Es sollte ein konkretes Problem mit klarer Relevanz angesprochen und "gelöst" werden.
Negativ Beispiele: "Wir optimieren Kosten", "Wir steigern die Effizienz" oder "Wir automatisieren Prozesse".
Aussagen wie diese sind zu generisch und unkonkret. Sie sollten eher Dinge kommunizieren, wie Ihre Lösung das Leben der entsprechenden Zielgruppe besser macht. Dies ist im Detail schwierig zu verallgemeinern, aber im Kern steht normalweise Problem und Lösung.
Ziel dieser Phase:
Der Algorithmus lernt, wer reagiert, klickt und wer interessiert ist. Somit bauen Sie eine warme Zielgruppe für die Conversion-Phase auf.
Strategischer Hinweis
Wenn Sie nicht sicher sind, ob Ihre LinkedIn-Kampagnen strukturiert genug aufgebaut sind oder Sie die richtige Ansprache/Messaging wählen, lohnt sich ein kurzer strategischer Blick von außen. Oft liegt das Problem nicht im Budget, sondern in der Funnel-Logik.
Phase 2: Conversion – Lead Gen Kampagne
Erst nach der Awareness-Phase folgt die Lead-Generierung. Aus unserer Erfahrung funktionieren LinkedIn Lead Gen Forms am besten in Kombination mit einem Single Image Ad oder Video.
Auf was sie achten sollten:
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Wenige Formularfelder - Je mehr Felder, desto höher die Hürde.
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Klarer Fit zwischen Bild, Text und CTA - Das Creative muss das Problem visuell unterstützen und der Text muss konkret sein
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Klare Positionierung - Keine vagen Versprechen, sondern konkreter Mehrwert.
So entstehen weniger, aber deutlich qualifiziertere Leads.
Teil 2: Organische LinkedIn-Strategie - Systematischer Reichweitenaufbau
Paid Ads schaffen Sichtbarkeit. Organische Aktivitäten Interesse und im Bestfall Vertrauen. Anbei sollte organisches LinkedIn kein zufälliges Posten sein und bitte nicht "cringe" davon gibt es bereits mehr als genug. Es sollte strukturiert mit Mehrwert erfolgen.
Schritt 1: Zielgerichtet vernetzen
Mit Tools wie Surfe oder ähnlichen Lösungen können Sie effektive mit relevanten Kontakten vernetzen und diese auch direkt in CRM-Sequenzen (z. B. HubSpot) überführen. So entsteht eine Brücke zwischen LinkedIn und Ihrem CRM. Allerdings können Sie es auch ohne diese Tools z.B. nur mit dem Sales Navigator oder manuell machen. Egal wie entsteht so ein strukturierter Nurturing-Prozess und Sie können Ihre Botschaft an mehr Personen ausspielen.
Schritt 2: Personal Brand oder Unternehmensseite?
Hier stellt sich eine strategische Frage - Setzen Sie stärker auf:
Die persönliche Marke (Founder / Geschäftsführer) oder Die Unternehmensmarke?
In vielen B2B-Bereichen performt Personal Branding stärker in Bezug auf Engagement. Unternehmensseiten sind jedoch langfristig wichtig für Positionierung, Case Studies und Skalierung.
Es gibt kein klares richtig oder falsch. Allerdings - in meinen Augen - fühlt sich LinkedIn schon sehr "crowded" mit Personal Brands an.
Entsprechend würde ich eher dazu tendieren persönliche Kontakte aufzubauen und dann zur Unternehmensseite einzuladen. Dadurch wird dann die Sichtbarkeit der Unternehmensseite erhöht. Eine Premium Seite kann ich dann nochmal hilfreich sein.
Warum wir diesen Ansatz empfehlen:
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