Zielsetzung Marketing Psychologie
Wie unser Verstand funktioniert, interessiert den Menschen seit jeher. Und gerade für Sie als Marketing Manager, spielt dies eine besonders große Rolle. Um erfolgreiche Marketingstrategien entwickeln zu können, ist es essentiell, den Kunden zu verstehen. Daher wollen wir Ihnen im folgenden Beitrag Ihnen unterschiedliche Techniken aus der Marketing Psychologie erklären und wie Sie diese erfolgreich in Ihre Marketing Strategie einbauen können.
1. Die Verfügbarkeitsheuristik
Um uns einer unsicheren Umwelt anzupassen, entwickelte das menschliche Gehirn Heuristiken. Diese Faustregeln helfen uns, unter schwierigen Bedingungen, dennoch die besten Entscheidungen zu treffen. Allerdings nimmt das Gehirn dafür Fehler in Kauf. Eine der häufigsten, unbewusst genutzten Heuristiken ist die Verfügbarkeitsheuristik. Müssen Menschen unter Unsicherheit eine Entscheidung treffen, verlassen Sie sich auf die „Leichtigkeit“ des Erinnerns. Je präsenter eine Option im Gedächtnis ist, desto eher entscheiden Sie sich für diese. Ebenso wird die Eintrittswahrscheinlichkeit von Ereignissen überschätzt. So wird beispielsweise durch die ausgiebige Berichterstattung zu Terroranschlägen die Wahrscheinlichkeit einer weiteren Attacke überschätzt.
Müssen sich Kunden unter Unsicherheit entscheiden, werden sie das Produkt wählen, an das sie sich am besten erinnern. Die Marketing Psychologie des Kunden kann durch wiederholte Präsentation des Produkts die Erinnerung im Alltag erleichtern. Hat der Kunde beispielsweise Ihr Duschgel bereits mehrmals auf Facebook oder Instagram gesehen, wird er sich im Supermarkt eher auch für Ihr Produkt entscheiden.
2. Der Ankereffekt
Preise sind relativ, auch für Ihre Kunden. Zwar gibt es vorherrschende Vorstellungen darüber, wie teuer Dinge sein sollten, doch diese so genannten Preisanker sind beeinflussbar. Ausgangslage ist wie immer die Unsicherheit, die für Kunden generell herrscht. Sie können niemals einen Überblick über alle Produkte und Preise bekommen, weshalb sie Entscheidungen unter Unsicherheit treffen müssen.
Nun können Sie mit einer einfachen Marketing Empfehlung die Preisanker verändern. Setzen Sie die Preise herunter, sollten Sie stets den Ausgangspreis kenntlich machen. Dieser dient als Anker und lässt den gesenkten Preis umso niedriger erscheinen. Zudem ist es ratsam, konkrete Preise und keine Prozentzahlen zu verwenden. Kunden können diese besser verarbeiten. Außerdem hat sich gezeigt, dass Kunden weniger auf die Nachkommastellen eines Preises achten. Die Zahlen vor dem Komma dienen als Anker. Verwenden Sie deshalb statt 100,00€ besser 100€ und am Besten verkürzen sie die dreistellige Zahl auch noch auf 99€.
3. Das Social Proof Phänomen
Menschen sind soziale Wesen. Unter Unsicherheit orientieren sie sich deshalb an anderen. Diesen Umstand können Sie sich mit der folgenden Marketing Empfehlung zunutze machen. Machen Sie eindeutig kenntlich, dass anderen Kunden Ihr Produkt gefällt. Dies lässt sich optimal über Facebook und Instagram über Likes, Shares und Follower realisieren. Zudem können Sie mit Testergebnissen punkten. Sowohl die Masse an positivem Feedback, als auch von wem (Institutionen wie Stiftung Warentest oder Testimonials) das positive Feedback kommt spielt dabei eine wichtige Rolle. Zudem haben Empfehlungen von Freunden (beispielsweise über Social Media) in der Regel einen stärkeren Einfluss.
4. Das Knappheitsprinzip
In der Historie der Menschheit war stets das teuer, was knapp war. Das galt früher wie heute für Gold, aber auch für viele Dinge des alltäglichen Lebens. Doch selbst wenn ein Produkt eigentlich nicht knapp ist, können Sie durch Marketing eine künstliche Knappheit erzeugen. Dabei gibt es verschiedene Wege. Zum einen können Sie die Unzugänglichkeit des Produkts steigern. Dies schaffen Sie durch künstliche Wartezeiten oder erhöhte Preise. Einfacher ist es, einen Counter einzustellen, der dem Kunden eine nur noch geringe verfügbare Stückzahl vermittelt. Dies verleitet den Kunden dazu, den Wert des Produktes zu überschätzen und es eher zu kaufen.
Zusammenfassung Marketing Psychologie
In unserer komplexen Umwelt treffen wir dauerhaft Entscheidungen unter Unsicherheit. In der Psychologie ist deshalb seit Jahrzehnten ein fruchtbares Forschungsfeld entstanden. Nutzen Sie deshalb diese im Artikel aufgezeigten Erkenntnisse und die daraus abgeleiteten Marketing Empfehlungen zu Ihrem Vorteil. Besonders in Verbindung mit Social Media lassen sich diese bestens umsetzen, um optimal für Ihr Produkt zu werben.
Wenn Sie mehr über diese Themen oder im Allgemeinen über den Bereich Marketing Automation wissen wollen, vereinbaren Sie einfach einen kostenlosen Termin mit uns. Wir freuen uns auf Sie!
